Preguntas correctas que aseguran una operación inmobiliaria.

Carlos llamó a sus clientes un miércoles por la tarde. Tiene 2 propiedades para mostrarle a una pareja de compradores.

Después de las visitas la pareja se miró entre sí, con el ceño fruncido. Con señales claras de descontento le comunican al agente: “No son lo que buscamos. Muchas gracias“.

Carlos perdió una venta. O peor, el interés de sus clientes. Claramente los compradores no confiarán su tiempo, preciado y muy limitado, a un agente que, ante la ansiedad de vender, muestra productos que no están alineados a las sus necesidades.

¿Qué hay de los compradores que pierden interés porque simplemente no pueden encontrar la propiedad correcta? 

Te recomendamos realizar preguntas abiertas para conectar emocionalmente con el cliente y su búsqueda.

Primero y principal, no formules las mismas preguntas de siempre, gastadas y poco atractivas.

Los agentes inmobiliarios suelen hacer las preguntas estándar como:

¿Cuántas habitaciones y baños necesitas?

¿Cuál es el mínimo de pies cuadrados que necesitas?

¿Es necesario un garaje o sótano?

¿Estás listo para comprar una casa ahora?

Muchas preguntas pueden responderse con un "sí" o un "no", y las respuestas se transmiten fácilmente a nuestras bases de datos de NEXOCRM. Desafortunadamente, no brindan mucha información sobre los DESEOS de un cliente.

Cuando hacemos preguntas abiertas, obtenemos una mejor idea de lo que el cliente realmente está buscando. ¿Qué es una pregunta abierta? Es una que anima a la persona con la que está hablando a dar una respuesta más detallada, donde necesita explicar minuciosamente y con amplitud la respuesta.

En lugar de preguntar qué tipo o tamaño de cocina está buscando un comprador, pregunta cómo usan su área de cocina. Si reciben invitados, y si lo hacen, acaso es con grupos grandes que requieren de espacios abiertos o pequeñas cenas en un espacio más cálido e íntimo. Si los desayunos son en familia o tipo ‘express’. Los hábitos, el estilo de vida, la sensación que buscan son puntos clave a la hora de interrogar a un comprador.

Alguien a quien le guste cocinar probablemente estaría impresionado con la cocina de un chef, pero el cliente que prefiere llevar a casa comida china podría preferir invertir en otras comodidades como un sector con Home Theatre, o sala de recreación, por ejemplo.

Descubrirás que cada respuesta a una pregunta abierta conduce a más preguntas y respuestas.

En poco tiempo tendrás una mejor idea de cuáles son las verdaderas necesidades del comprador, y eso te dá una ventaja a la hora de identificar las propiedades. Aunque es posible que no aciertas con la propiedad perfecta la primera vez, transmitirles a los compradores que te interesas por su bienestar y experiencias diarias, y además que los conduces a visitas que les gustan desde el principio, es una excelente manera de evitar que se desvíen hacia otros agentes.

Después de recibir una respuesta de un comprador, es una buena idea repetir la respuesta y asegurarte de que hayas entendido. Puedes hacer esto diciendo: "Entiendo que quieres un gran comedor porque necesitas un gran espacio para entretenerte con tus hijos". Busca confirmación de que estás en el camino correcto.

También podrías preguntar: "¿Cómo te sentirías si no tuvieras un comedor formal pero en cambio cuentes con un hogar con una habitación?" Intenta poner las compensaciones en el marco de las preferencias del comprador para ver si cambian sus preferencias o prioridades.

También puedes investigar más a fondo la cuestión y averiguar qué tan importante es un espacio de comedor interior, por ejemplo, en comparación con un espacio de comedor al aire libre. ¿Cuándo suelen tener lugar los eventos de entretenimiento? ¿En invierno o en verano?

Cuando los compradores describen la casa de sus sueños, debes saber dónde encontrarla. Reserva tiempo cada semana para ver nuevas listas.

El mundo inmobiliario evoluciona…¡evoluciona con nosotros!