Ventajas de un CRM para alcanzar el éxito inmobiliario.

CRM significa Client Relationship Management, o Gestión de Relaciones con Clientes. Pero puede significar muchas cosas diferentes: algunos agentes lo consideran un software diseñado para ayudar a administrar clientes; otros creen que un CRM es una filosofía de negocios; y finalmente otros ven al CRM como una herramienta que involucra estrategia, software y sistemas enfocado en reunir, gestionar y convertir contactos en clientes, para luego mantener la relación post-venta.

Independientemente de su definición, casi todos los mejores agentes de bienes raíces utilizan alguna forma de solución de CRM en su negocio. 

Al hablar con docenas de agentes que usan un CRM inmobiliario para convertir contactos en clientes notamos que hay 6 características que se destacan del resto..

1. Un CRM organiza miles de datos en un solo lugar.

La mayoría de los profesionales de bienes raíces tienen múltiples flujos de generación de oportunidades. Probablemente obtengas contactos de diversas fuentes como tu esfera de influencia, sitio web, plataformas de redes sociales, campañas de correo directo, Ads, medios de comunicación convencionales, y otros. Sin una herramienta eficiente como un CRM, el mantenimiento de bases de datos alimentada por todas estas fuentes de clientes es engorroso y terriblemente complicado e ineficiente.

Sin embargo, con un CRM, puedes consolidar la información de todas las fuentes de generación de potenciales clientes en un solo lugar. Los contactos se recopilan y organizan fácilmente, accediendo a la información desde varias plataformas (computadora de escritorio, computadora portátil, tableta o dispositivo móvil).

2. Un CRM te permite hacer respuestas inmediatas

Responder de inmediato a las consultas, en particular las consultas online, es un componente crítico de una conversión exitosa. Muchos CRM inmobiliarios incluyen una función de respuesta automática personalizable que proporciona una respuesta inmediata a los contactos.

Podrías pensar: "¡Pero las respuestas automáticas son demasiado impersonales!". Una solución a este asunto es personalizar diversas respuestas dependiendo a las circunstancias que se apliquen. Por ejemplo, la respuesta a un interesado en una propiedad, al pedido de una visita, a una consulta espontánea, a la demanda de información técnica, etc.

O también puedes decirlo como es: "¡Perdón por la respuesta automática! Actualmente estoy fuera con clientes y quería que supieras que recibí tu mensaje. Nuestro equipo ya está trabajando en tu consulta. Tan pronto como mi agenda se aclare, me pondré en contacto contigo".

3. También puedes usar un CRM para mantenerte en contacto con clientes antiguos.

Muchos agentes parecen pensar que el propósito principal de un CRM inmobiliario es ayudar a cultivar y administrar nuevos prospectos. Si bien ese es un beneficio clave, no te olvides de ese grupo de personas que ya te conocen bien a tí y a tus servicios: los clientes antiguos.

De acuerdo con el 2015 NAR Profile of Home Buyers and Sellers, el 88 por ciento de los compradores dijeron que volverían a usar su agente o lo recomendarían a otros. Sin embargo, solo el 12 por ciento de los compradores recurrentes usó realmente su agente anterior.

Lee esto de nuevo: el 88 por ciento dijo que usaría su agente anterior, pero solo el 12 por ciento lo hizo. ¿Por qué la discrepancia?

La gente no compra casas todos los días. Para muchos, pasan muchos años entre la compra de una casa y otra. En esos años, los clientes pueden olvidar quién era su agente. La solución es simple, pero muchos agentes la pasan por alto: mantente en contacto con tus clientes anteriores para que no te olviden.

Eso no quiere decir que tengas que bombardearlos con boletines y correos. Unos cuantos "toques" al año suelen ser suficientes para mantenerte presente en su mente. Con NexoCRM, puedes realizar un seguimiento de sus cumpleaños y aniversarios. Una de las mejores maneras es un breve y simple correo electrónico de "aniversario de compra de vivienda":

"¡Hola Juan! ¿Te diste cuenta de que hoy es el cuarto aniversario de la compra de tu casa? ¿Recuerdas todas esas casas que recorrimos, pensando que nunca encontraríamos la correcta? Bueno, ¡lo hicimos! ¡Espero que todavía disfrutes de esa encantadora casa!"

Sin venderte, evitando las desesperadas frases como "¿Conoces a alguien que busque comprar?". Solo una nota rápida para avisarle a tu cliente anterior que los recuerdas, apreciar su negocio y valorar tu relación con él.

Otras formas no intrusivas de mantenerse en contacto puede ser desearle a un cliente un feliz cumpleaños.

4. Los CRM te permiten customizar y personalizar tus servicios.

Deberías registrar toda la "inteligencia" que recopiles sobre un prospecto en tu CRM, incluidas las áreas y vecindarios de interés, los tipos de hogares que busca cada cliente, el rango de precios, el número deseado de habitaciones e incluso preferencias como alfombras y pisos de madera. Cada detalle que captures se puede utilizar para personalizar el servicio que le brindas a los potenciales clientes.

¿Cómo crees que se siente un cliente si obtiene listados que no cumplen con sus criterios de búsqueda? Compara un correo automático con uno personalizado como este:

"¡Hola Juan! Hoy estuve mirando la casa de un cliente y creo que le gustaría a ti y a Sandra. Tiene exactamente el color de los gabinetes en la cocina que le gusta a Sandra, y, ¡sabiendo cuánto te gusta arrastrar una manguera de agua por todo el jardín, la propiedad tiene rociadores automáticos! Compruébalo y cuéntame lo que piensas".

Incluso si tu cliente no está listo para comprar, su atención al detalle contribuirá en gran medida a convertirlo y a que te elija llegado el momento.

5. Puedes automatizar tareas y flujo de trabajo.

Con un Nexo CRM, puedes combinar el toque personal con la facilidad de gestión. Tomemos por ejemplo ese correo electrónico de "aniversario de compra de casa" que deseas enviar. No necesitas buscar cada mañana en la base de datos a clientes anteriores que hayan tenido dicho aniversario. Nexo te brinda estas facilidades y muchas más!

Simplemente redacta el correo electrónico y configura el CRM para enviarlo en la fecha de aniversario.

6. Obtén información instantánea sobre lo que funciona.

Es fácil promocionar productos a ciegas y esperar que el pez pique. Sin embargo la herramienta de “cruce de propiedades” te muestra sugerencias que pueden funcionar mejor con determinado cliente. Nexo te brinda información todo tipo de estadísticas para que entiendas en qué dirección se orienta el consumo de propiedades y donde dar en la tecla.

Si no puedes medir el comportamiento de tus clientes, no puedes mejorar. Con Nexo, sabes lo que funciona, en lugar de ir a ciegas esperando que lo que estás haciendo sea efectivo.

El mundo inmobiliario evoluciona…¡evoluciona con nosotros!